什麼是FAB銷售法，FABE銷售法則

1樓：風的視角

fab銷售法指在進行產品介紹、銷售政策(進貨政策)、銷售細節等表述的時候,針對客戶需求意向,進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。

fab是三個英文單詞的縮寫：feature（屬性、特性）advantage（優勢、作用）benefit（好處、利益）。

fab法則，即屬性，作用，益處的法則。fab對應是三個英文單詞：feature、advantage和benefit，按照這樣的順序來介紹，就是說服性演講的結構，它達到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。

fab法就是這樣將一個產品分別從三個層次加以分析、記錄，並整理成產品銷售的訴求點，向客戶和顧客進行說服，促進成交。

2樓：cccc煙火

fba是銷售行業裡面的一種銷售技巧。

屬性（feature）

這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特徵或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特徵或特點。特徵，顧名思義就是區別於競爭對手的地方。

當你介紹產品且與競爭對手的產品進行比較時，就會讓客戶產生一定的牴觸情緒。

原因是什麼？因為在銷售的fab中不應把feature翻譯成特徵或特點，而應翻譯成屬性，即你的產品所包含的客觀現實，所具有的屬性。

比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現實、屬性（feature）。

作用（advantage）

很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優點，優點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產生更大的牴觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產品也很多，你們的產品不可能比所有的產品都好。

現實中的每一個產品都有各自的特徵，當你們說產品的某個功能比競爭對手好的時候，客戶就會產生非常大的牴觸情緒。

實際上，在銷售中把a（advantage）翻譯成作用會更好一些，作用（advantage）就是能夠給客戶帶來的用處。

益處（benefit）

就是給客戶帶來的利益。比如，講臺是木頭做的，那麼木頭做的給客戶帶來的益處就是非常輕便。

fab應該這樣解釋，這個講臺是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結構，是你說服性的演講的結構，只有這樣的結構才能讓客戶覺得你的產品滿足了他的需求，並且願意購買你的產品。

擴充套件資料：

fab銷售法則是銷售技巧中最常用也是最實用的技巧，但也是最容易出現問題的技巧。常見問題：

f：產品特徵（屬性）

a：產品特點（作用）

b：產品優勢（益處）

從特徵到特點到產品的優勢，逐步介紹，這就是fab銷售方式

一、過分強調產品屬性（feature）

初級銷售在溝通過程中將銷售重心放在產品的屬性上，比如桌子的木頭是什麼材質，這個材質的木頭來自**，木頭到底有多好等。但是很多專業內容對於購買者而言無異於天書，客戶往往會覺得產品過於複雜，而放棄購買。

二、將作用（advantage）和益處（benefit）混淆

三、益處（benefit）的使用前提

益處（benefit）是給客戶帶來的好處，所以在使用fab法則之前，必須要知道顧客為什麼需要購買產品？也就是客戶需要產品解決什麼問題，只有如此才能真正說到顧客心裡面，給客戶帶來益處。

四、fab法則使用技巧

對於初學者而言，可以按照以下思路聯絡fab：

因為……（屬性），所以……（作用），這意味著……（客戶得到的益處）

3樓：拜訪蘇妮

fba是銷售行業裡面的一種銷售技巧；

f指屬性或功效(feature或fact)，即自己的產品有哪些特點和屬性，a是優點或優勢(advantage)，即自己與競爭對手有何不同；b是客戶利益與價值(benefit)，這一優點所帶給顧客的利益。所以fab關注的是客戶的“買點”。

即在進行產品介紹、銷售政策（進貨政策）、銷售細節等表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。

fab的意思是在商品推介中，將商品本身的特點、商品所具有的優勢、商品能夠給顧客帶來的利益有機地結合起來，按照一定的邏輯順序加以闡述，形成完整而又完善的推銷勸說。

fab法就是這樣將一個產品分別從三個層次加以分析、記錄，並整理成產品銷售的訴求點，向客戶和顧客進行說服，促進成交。但需要注意的是客戶（顧客）本身所關心的利益點是什麼，然後投其所好，使我們訴求的利益與客戶所需要的利益相吻合，這才能發揮效果。切不可生搬硬套，不加以分析就全部上。

4樓：布拉格的往事

即在進行產品介紹、銷售政策（進貨政策）、銷售細節等表述的時候，針對客戶需求意向，進行有選擇、有目的的逐條理由的說服。

f指屬性或功效(feature或fact)，即自己的產品有哪些特點和屬性，例如：“在功效相同的產品中，它是最輕的電子發動機，只有10磅重，”

a是優點或優勢(advantage)，即自己與競爭對手有何不同；例如：“它足夠輕。所以可以便攜使用。”

b是客戶利益與價值(benefit)，這一優點所帶給顧客的利益。例如：“你的客戶不再一定要到維修中心尋求幫助，因為服務代表能夠使用行動式修理工具。”

所以fab關注的是客戶的“買點”。

什麼是fab銷售法？

fabe銷售法則 5

5樓：七情保溫杯

1、f代表特徵(features)

f代表特徵(features)：產品的特質、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產品名稱、產地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。

特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。

每一個產品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應是毋庸置疑的。對一個產品的常規功能，許多推銷人員也都有一定的認識。

但需要特別提醒的是：要深刻發掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易了。

2、a代表優點(advantages)

a代表由這特徵所產生的優點(advantages)：即(f)所列的商品特性究竟發揮了什麼功能？是要向顧客證明“購買的理由”：

同類產品相比較，列出比較優勢；或者列出這個產品獨特的地方。可以直接，間接去闡述。

3、b代表利益(benefits)

b代表這一優點能帶給顧客的利益(benefits)：即(a)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買慾望。

這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。

4、e代表證據(evidence)

總結fabe法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，

最後提出證據，通過這四個關鍵環節的銷售模式，解答消費訴求，證實該產品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求。

擴充套件資料：

fabe銷售法則的運用：

一、從顧客分類和顧客心理入手

恰當使用“一箇中心，兩個基本法”。

“一箇中心”是以顧客的利益為中心，並提供足夠的證據。

“兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。

二、3+3+3原則

3個提問（開放式與封閉式相結合）

“請問您購買該產品主要用來做什麼？”

“請問還有什麼具體要求？”

“請問您大體預算投資多少？”

三、3個注意事項

把握時間觀念（時間成本）

投其所好（喜好什麼）

給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術澄清數碼家庭規劃）

3個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘）

質量、款式、**，售後附加價值等等。

按照fabe的銷售技巧介紹及不使用該技巧的弊端　首先，我們應該瞭解產品的賣點，然後運用fabe的法則針對顧客的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。

先要了解顧客的需求，即在介紹產品的時候，顧客關心的是什麼，顧客心中有什麼樣的問題。

6樓：思語行智業

fabe法則，也叫“特優利證法則”，它是一個把商品的特徵、商品的優勢、顧客利益以及對賣點的證明，按照科學的邏輯有機地結合在一起的技術和工具。

7樓：我想該睡

fabe模式是由美國奧克拉荷

大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。

fabe法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最後提出證據，通過這四個關鍵環節的銷售模式，解答消費訴求，證實該產品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求。

針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(f)、功能(a)、好處(b)和證據(e)，其標準句式是： “因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，你看（證據）……”。

8樓：溜到被人舔

fabe法則是一種銷售法。fabe模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。fabe推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。

9樓：匿名使用者

用fabe怎麼介紹天絲

什麼是FAB銷售法，FABE銷售法則

什麼是銷售技巧，銷售技巧是什麼

什麼是銷售怎樣才能做好銷售

想轉型做銷售，是酒店銷售好，還是建材裝飾銷售好

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