1樓：地球軍隊
直銷的本質和培訓系統的祕密
直銷（即多層次直銷前面已述以後不再重複）起源於美國，如果從 1910 年美國當時的 7 家直銷公司在紐約的賓漢頓（ binghamton ）成立美國直銷協會算起，那麼至今已有 90 多年了。 1945 年美國加州心理學家威廉61卡斯伯瑞（ william casselberry ）和推銷員李61麥亭傑爾（ lee mytinger ）為美國紐崔萊營養食品公司設計了一套特殊的獎金分配製度（後進行了多次改進），為此直銷業獲得了前所未有的、儘管經歷了風風雨雨的蓬勃發展，其間尤其為美國安利公司（ amway ）為典型代表。到今天，這個直銷制度的原理在世界上 90 多個國家和地區應用，儘管這些國家的直銷公司其獎金分配製度五花八門，但它們的「原理」卻都是一樣的。
那麼直銷業在中國會不會蓬勃發展，當然會而且一定會，因為它符合人性。但是今天的時代已經完全表現出跟過去不一樣的特徵，我非常清楚地知道∶商品 / 產品分銷（包括零售）領域正在經歷一場前所未有的鉅變！這場鉅變的根本原因就在於∶過去建立在 20 世紀工業化為背景基礎之上的商品 / 產品分銷（包括零售）的營銷觀念及其模式，由於資訊化、網路化和人性化社會的飛速發展和進步，已經不適應或者滯後於當今以及未來消費者需要和慾望空前而巨大的變化，所造成的結果是商品 / 產品分銷（包括零售）過去舊有的營銷理念和營銷模式將被歷史的鐵錘徹底打得粉碎，而以滿足已經發生了巨大而空前變化了的消費者需要和慾望的新的營銷理念和營銷模式將在 21 世紀誕生，全球的分銷服務領域處於巨大變革與創新的「春秋戰國時代」！
直銷業亦然！故明知且能迅速適應之變化而創新必為智者，也為終極贏者。
一個企業、一個組織、一個團隊、一個系統生死與存亡的諸多因素中，其中最關鍵、最重要、最本質的「東西」是什麼？一個人之所以偉大是因為什麼？是因為他觀念、思想的偉大，或者講是因為他「靈魂」的偉大！
一個企業最終的成功，其首先不是因為這個企業資本多麼雄厚、設施多麼先進、企業多麼龐大，而是由於這個企業「無形」的東西，即企業的觀念和思考方式決定其成功，這個觀念和思考方式往往就是企業領袖個人價值觀在企業文化中的具體表現。
直銷企業的成功其首先就是直銷企業領袖個人觀念的成功，安利即如此；全球最大的直銷人員網路耶格網路，也稱耶格系統之所以成功，就是其創史人 dexter yager 先生觀念的成功，亦如此。安利公司認為∶直銷的本質是「推銷產品」，直銷公司通過研發和生產高品質的產品，交給直銷商，直銷商通過自建直銷員網路的方式來協助公司把產品推銷出去，然後直銷公司按照網路推銷額的多少，按原來制定好的獎金分配原則來給直銷商發獎金。其實不僅是安利，全世界的直銷公司幾乎都是這樣認為的。
這種「推銷產品」的觀念來緣於美國 20 世紀 20~30 年代的營銷理論， 50 年代末安利公司的創辦人理查61狄維生和傑夫61溫安洛就是利用「推銷產品」的觀念在初期發展安利直銷事業的，這在商品短缺的歷史經濟時代的確是一種好的而又只能這樣做的方法，直銷剛進入中國也獲得了空前發展（我們不談負面）也是沿用「推銷產品」的觀念就是一個最好的證明。「推銷產品」的觀念在 70 年代後受到了嚴峻的挑戰，這緣自於商品的極大豐富而促使企業從「賣方市場」迅速向「買方市場」的大轉移，恰巧這個時期，在美國直銷發展歷史上，發生了一件大事，美國安利公司由於非法傳銷（美國稱「金字塔銷售及類似計劃」）的牽連受到美國聯邦**委員會（ ftc ）的起訴，這一場官司一打就是 4 年，當然最終安利勝訴。
我這樣說不僅是為了說明安利的偉大，它是直銷界的功勳，更是想說明耶格系統（ yager system ）對世界直銷業的不滅貢獻。為什麼這樣說？因為美國安利公司的這一場官司使得那些利用「推銷產品」這個觀念來發展顧客網路的小組（部門），它們的銷售額一落千丈！
而這個期間 dexter yager 先生卻沒有利用安利「推銷產品」的觀念而是運用「推銷夢想」的觀念來發展顧客網路，結果不僅使他的顧客網路人數迅速壯大，而且使得整個顧客網路的銷售額不但沒有下降，反而穩步上升，最終使耶格網路（後稱耶格系統）一躍而迅速成為了安利公司最大的網路（這個記錄一直保留到今天，它的銷售額佔到了安利公司北美地區銷售額的 97% 以上，全球銷售額的 70% 以上。），根本原因就在於 dexter yager 通過艱苦卓絕的實踐，終於發現併成功地揭示了直銷的本質和靈魂∶
直銷的本質和靈魂不是「推銷產品」，而是「推銷夢想」！因而∶直銷企業 / 公司不是「生產產品」而是「生產機會」；直銷商（員）不是「推銷產品」而是「推銷夢想」。原因就是 dexter yager 通過實踐發現∶人不會活在產品和制度中，人永遠只會活在她的希望和夢想裡。
這裡我做一個比喻來形象說明∶直銷企業 / 公司通過開發、製造優質的產品，制定科學、公平、人性的激勵機制，良好的服務給普通百姓搭建一個參與社會財富分配的「機會」平臺，這個平臺就相當於修建了一個漂亮的「游泳池」，但是沒有一個人會因為漂亮的「游泳池」而跳下去就遊成冠軍的；直銷商為了使自己的直銷員（他認為直銷員是自己的財富而不是公司的財富）學會游泳，他是不放心「別人」（可能是直銷公司也可能是別的直銷商）來教，所以他給自己的直銷員搭建了一個平臺，這個平臺就相當於「游泳教練」，他的目的和任務就是教會這些直銷員游泳，換一種說法這個平臺就是「教育和培訓」，教育和培訓的目的∶一是教授技巧和技能，二是激勵和鼓勵，終極目標∶全面提升直銷員的綜合素質和道德修養。這就是為什麼直銷公司要不停地開會、開大會的原因。
半個多世紀以來，人們一直有一個非常大的誤區！以為直銷只有一個文化、只有一種觀念。其實直銷企業運作的成功是「二套觀念、思想」運作的成功，一個是生產商觀念、思想；另一個直銷商觀念、思想，此二者是「對立又統一」。
它們井水不犯河水謂之「對立」；而共同之目的都是要建立直銷員網路而最終把直銷企業的產品賣出去而謂之「統一」。由於觀念的「對立」導致直銷企業與直銷商的「對立」（但卻不影響他們彼此財富的增長，原因就是「統一」的存在）。世界直銷業這種觀念「對立」的經典故事和典型案例就是直銷霸主美國安利公司以及它在中國的全資公司 --- 安利（中國）日用品****和耶格系統（創史人德士特61耶格）的「對立」。
這二個歡喜冤家從 20 世紀 60 年代的美國一直「鬥」到 21 世紀初的中國，很有意思的是他們的「鬥法」卻一點不影響他們彼此成為直銷界和網路界的霸主。
今天他們 --- 作為直銷界的祖宗，他們 20 世紀的使命也已經完成，接力棒也瀟灑地扔給了下一代。然而面對 21 世紀的資訊文明的新經濟時代，直銷業的再一次騰飛、再一次輝煌，是按照「祖宗」傳下來的衣缽繼續遠航，還是變革「祖訓」，打破常規，以適應資訊化時代的帆船而乘風破浪？說實在的，誰能夠首先「刺破青天」，必為直銷業之盟主而最終「笑傲江湖」！
70 年代德士特61耶格先生首創了「系統」的觀念，並註冊商標「 internet （英特萊德）」，起名「耶格系統」，並確定了耶格系統的「成功八步」，即夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、諮詢與溝通（檢查進度）、複製（教別人）和 4 大原則∶
61 樹立夢想；
2 、深度工作；
3 、使用工具以保持正確和積極的心態；
4 、舉辦大型會議；
由於耶格系統理念的科學化、人性化、道德化和複製化對安利其它網路的直銷員產生了極大的吸引力，一些高階銜的直銷商紛紛脫離原網路加入到耶格系統。由於安利公司 6 個月休止期的強制規定，迫使想加入耶格系統的直銷商進行變通，人數之多，地域之廣，影響之大，實難想象。耶格系統為什麼在全球直銷界取得如此巨大的成就？
最關鍵的原因在於 70 年代當別的直銷員網路還在大力宣傳「推銷產品」的直銷觀念的時候（這裡要說明一點，我這樣講並不是說「推銷產品」的觀念是錯誤的），德士特61耶格先生就發現∶要想把「團隊」做大，靠一個人的力量是不夠的，必須靠集體的力量，他發現直銷這個行業必須分為二個層次∶一個是製造商，一個是直銷商，二者非僱傭與被僱傭的關係（儘管直銷員以個人名譽與直銷公司簽字，但並不代表被直銷公司僱傭），因而必將產生二種平行的文化，即製造商文化和直銷商文化。為此德士特61耶格先生提出要單獨成立公司來運作直銷商文化，最後德士特61耶格先生頂住了一切因素的壓力成功開創了耶格系統。耶格系統的祕密主要表現在∶
其一，緊密的個人關係。耶格系統認為直銷賣的是機會和夢想而非產品和制度，它是靠人推薦人按照 y=a n 指數函式（市場倍增學原理）來進行人際或直銷員人數倍增的，沒有這個 y=a n 的倍增，直銷也就失去了它的魅力，這就要求上下推薦人之間不能建立一種欺騙的關係，否則不管這個網路有多大，崩潰只是瞬間的事情，所以耶格系統靠正直、公平、付出、信任、感激、誠實、原則等來建立上下推薦人之間一種平等的、緊密的個人關係。沒有這個基礎，網路就是脆弱的、不堪一擊的、危險的。
其二，承諾。耶格系統最大的特點就是注重承諾，它認為承諾比生命還重要！耶格系統不像其它一些網路那樣，新人加入後把她帶入會場，最多給她講幾堂 opp 就完了。
耶格系統不這樣做，它首先是樹立你的夢想（它有一絕招叫「熬鷹」）激發你的潛在熱情，當你決定嘗試進行直銷時，只要你能夠做出承諾，它就會向你做出承諾，然後它就會手把手教你，小到一句話怎麼說，大到上百人的講臺上如何演講，教得非常細，不親身體會你是難於想象的。當然你不承諾，或者承諾是假的，它也不會承諾，承諾是雙方的，這一點是非常難得可貴的，就是因為這一點更加強了彼此間緊密的個人關係。
其三，建立工具流。耶格系統專門成立 internet （英特萊德）公司，製作、生產、出版、發行各種磁帶、書籍、 vcd 、電腦軟盤、錄影帶、雜誌、衛星、**語音系統、國際網際網路等等眾多的宣傳工具為它全球的直銷員（商）服務。它做得很專業，什麼人，什麼階段聽什麼磁帶、看什麼書？
參加什麼會議？…做得非常仔細，就像一座學校分
一、二、三、…年級一樣，而且教你先學做人，後學做事，所以有人稱耶格系統是直銷界一所沒有圍牆的大學。
其五，影響和改變人的思考方式。德士特61耶格先生講∶人與人之間沒有什麼太大的區別，唯一的區別就是思考方式不一樣。關於這一點德士特61耶格先生有一段驚彩的論述，他說∶「多數人加入安利以後，要經過一個成熟的過程，這個過程就是一個自我成長和成熟的過程。
很遺憾的是就是因為她們的不成熟，所以她就看不懂安利。我們的責任就在於改變和影響人們的思考方式，然後再展示給她一個機會，儘管我們在人們面前展示了這個機會，但是並不意味著所有的人都有足夠的智慧能夠理解到她們將受益於這個機會。走向安利的成功意味著我們一天一天走向成熟的過程，這個過程就是你不斷學習、不斷改變、不斷成熟的過程。
你要成功就必須不斷地養成新的、良好的習慣，這就是成功者的習慣。在成長和成熟的過程中，你會不斷地受到各種各樣的挑戰，你要不斷地思考、不斷地思考，當別人偷走你夢想的時候，你能否再次種植你的夢想，這決定你是走向失敗還是走向成功」。
這段話激勵了無數耶格系統的領導人披荊展棘，奮勇向前！其實不僅僅是做安利如此，安利能讓德士特61耶格先生為它說出這一段話，說明安利成為全球直銷界的光輝典範而當之無愧。原耶格系統的一些優秀領導人在中國 7 年多艱苦卓絕的實踐已經成功把耶格系統「本土化」，他們是直接從老耶格（德士特61耶格）那裡取得的「真經」。
德士特61耶格先生是一個大智慧者和激勵大師，難怪他的系統會成為全球最大，難怪他會受到全球直銷界人士稱讚的傳奇典範。我們完全可以有理由講，「耶格系統（ yager system ）」是全球直銷界各種網路、各種系統的鼻祖和光輝典範。
耶格系統（ yager system ）還有許許多多別的網路、別的系統不具備或很難具備的東西，原因就在於她們只知其「表」而不知其「魂」；她們只能做到「形似」而不能做到「神似」！為其它公司 / 企業進入中國直銷市場提一點自己的粗淺建議和看法，當然定有不妥和傷其之處，還請多多海涵，實非筆者之故意。
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