1樓：示靜白尤晟
是改變人的工作，的過程就是與客戶溝通的過程，溝通能力是導購員必備的能力基礎，具備良好的溝通能力，需要做到能說、會說、會聽、會看。一位有經驗的導購員這樣說過，在實際導購工作中，能說不如會說，會說不如會聽，會聽不如會看，會看不如會幹，會幹不如會想。面對顧客如何做到「能說」，要做到以下：
1、面對顧客時，能夠把傢俱的點如數家珍，一一道來；2、對顧客的提問，應答靈活自如，輕易不會被顧客問住；3、能夠說清楚，有專業水準；4、咬字清楚，語調輕鬆，介紹中不前後自相矛盾，善於自圓其說；5、善於調動輕鬆的現場購物氣氛。
「會說」指什麼呢？會說是指導購員能否說到顧客的心裡，說到點子上。要夠理解消費者的心理，說出消費者真正的需求。
該說的說，不該說的不說；該多說的多說，不該多說的少說。一則不會說話的笑話：有一個雜貨店老闆培訓店裡的導購員時說：
「當顧客來某種產品時，如果我們沒有，一定不要直接告訴顧客我們沒有，而是應該積極向他推薦一些相關替代產品。」有一天，一位前來衛生紙，導購員很抱歉說：「對不起，完了。
」但他同時又補上一句說：「有上等的砂紙您要不要？」那位聽到之後作何反應、回答了什麼我們不得而知，但這則笑話形象地說明了：
如果一個導購員不懂得與顧客溝通的語言技巧，表現再積極也是白搭，甚至越積極，其效果越適得其反。會說話體現在：1、理解消費者，為顧客創造需求；2、能準確把握消費者的需求，迅速拉進與顧客之間的距離；3、讓顧客相信你所說的，話語充滿感情，樂觀、富於感染力；4、繪形繪色，生動幽默；5、學會運用fabe法則向顧客推銷產品，給顧客說明利益；6、說到顧客動心，達到你的目的；7、和顧客寒暄、拉家常、套近乎親切自然、繪聲繪色；8、給顧客留有餘地，更要為自己爭取儘可能大的空間；9、能夠把複雜的事情描述的讓顧客聽得很明白；10、能夠針對不同的顧客，採用不同的介紹方式。
當我們談到某個人應該幹這一行時，我們常說他很有「口才」。事實上，會聽才能更有力量。俗話說「言為心聲」，精明的導購員是善於聆聽的。
他們知道除了在開頭的時候由自己主動介紹、打聲招呼之外，其他時刻說話的主動權應該掌握在顧客手中。顧客的滿意或不滿意、贊同或不屑都應該通過顧客的語言或身體語言表示出來。「會聽」的導購員通常從聆聽中能夠迅速判斷出顧客的型別、顧客真正的需求。
比如顧客說：「這把椅子太輕了」，那麼，椅子到底是重的好還是輕的好？聰明的導購員不會急於做出答覆，而是瞭解顧客需要，瞭解顧客問這句話的真正意思，結果顧客的真正意思是說：
「他家裡有小孩，椅子輕了容易歪倒，不穩」。如果看出顧客確實想購，你可以說：「雖然這把椅子搬起來比較輕，但是他的地腳都有防滑墊，可以增大與地面的摩擦力，並且，它的四條腿都往外擴充套件，增大了受力面，很穩的，要不，您坐到上面試一下」。
請記住：優秀的導購員，同時也是一個優秀的心理學家。能言善道、口若懸河的導購員未必容易得到顧客的認可；相反，木訥含蓄的導購員反而容易取得顧客的認可，因為顧客覺得這樣的導購員誠實可信、值得交往。
顧客可不希望和一個十分精明的人談生意，這樣他會處處提防，避免上當。因此，導購員要記住，能說會說更要會聽，這樣你的介紹才會更加有的放矢。有句很形象的話說：
上帝給了我們兩隻耳朵和一張嘴巴，就是讓我們多聽少說的。
2樓：匿名使用者
(一)結伴同行的顧客
顧客不是獨行而來，購物往往是結伴而行，接待這類顧客的訣竅是：設法使不購物的同伴站在自己的一邊，結成說明的統一戰線。如當顧客猶豫不決時，這時導購員可以說：
這位小姐(太太、先生)，你的朋友似乎沒辦法決定，不知你有什麼高見沒有，依我看，這種床品，導購員徵求同伴客人意見，使他感到自身受到尊重，自然覺得輕鬆，也樂於幫導購員說話，一些三心二意的顧客，在同伴的勸說下就會下定購買的決心。
(二）目標不明確的顧客
1、特徵：這類顧客看到導購員會說我只看看，今天不一定買.此類顧客在全部顧客所佔的比例較大。
2、接待技巧：對待這類顧客的難度最大，此時要耐心，如果堅持到最後，成交的可能性比較大，除了耐心，還要有說服力來幫助其選購產品。
(三)帶孩子的顧客
(四) 見多識廣的顧客
應付見多識廣的顧客的最佳訣竅：用優於他們的商業知識以正確、易懂、富有感情的談吐向他們解說，合格的導購員應有能力說明展場內任何傢俱。
(五) 慕名前來的顧客
與其他一般的顧客不同，慕名來的顧客在愛得深、恨得深的心理驅使下，對其信任的商場或品牌一時絕望，效果就會很強烈，不僅顧客本身難再爭取，就連其親戚朋友也會受到影響。故對待慕名型顧客一定要真誠，售後服務一定要做到家。
(六) 猶豫不決型的顧客
日常生活中，很多人員面臨各種選擇優柔寡斷、百般躊躇，他們在挑選床品時也猶豫不決，面對諸多床品花色款式難以取捨，對待此類顧客，首先記住顧客最先注意、最多詢問的那一款花色，根據其態度，留下些適合他們的花色再著重介紹其優點，當顧客詢問導購員時，根據你所觀察出他最注意的一款，以自信的口吻對他說小姐(先生)，我認為這款花色適合您!
(七) 慎重的顧客
處事謹慎、凡事考慮得較為周到的顧客既為慎重型顧客。當導購員熱心推薦反而使顧客猶豫不決，遇到此種情況，參考猶豫不決顧客。在顧客較慎重時，可先談一些說明，比如不能讓價，但售後服務周到，引起對方購買慾再催促其下決心，如客人故意說其它商場較為便宜時，此種情況應先說明**覺得公道，然後嚴肅的請再比較看看，切忌顧客回頭再買時擺出高姿態，應保持殷勤有禮。
(八) 沉默的顧客
一些顧客任憑您多殷勤，仍然金口難開，因為這種人性很強的人一旦中意某品牌床品，通常成為永久的顧客。
當顧客進店後，以歡迎光臨開始，同時檢視顧客談吐、表情、判定他為沉默型顧客後，導購員應自行後退，讓其慢慢看，若發現顧客全神貫注的注意某一款花色，這時導購員應走到顧客身邊，但不宜太近，說：這款花色很好的，然後按剛才觀察所得，他所關心的款式花色，但不能勉強顧客發言，如顧客開啟金口或點頭同意，表明此次出擊已基本成功，接下來的應對訣竅是：態度從容、語調清晰、沉穩。
(九) 聊天型顧客
這類顧客一般都是熟客，一進門就天南地北的侃開了，應付此類顧客應注意三個步驟：
1、 根據賣場情況來衡量聊天的適當時間，如沒其它顧客，不妨暢所欲言。
2、 覺得時間差不多了，可停止對談，做個聽眾，偶爾一的確、是嗎?等短句回答，通常話題到這兒，便告一段落。
3、 如顧客意猶未盡，可以把眼光掃在貨品上火突然插話哎呀，我們最近來了一批新花色，要不要看一下，這時顧客便會自然地轉入購物中。
(十)好講道理的貴客
遇到此類顧客應避免以下特別容易引起顧客與店方辯理的事：
1、 損傷顧客感情，顧客要看某款花色時，用那種你不夠格的口氣回答：啊，那個嗎?那個很貴。
2、 傷害顧客自尊。
3、 誹謗同行。
4、 顧客退貨或換貨時應對不當。
3樓：系統成長領域自**
不同型別顧客的銷售技巧，讓銷售成交變得更有把握！
服裝導購員的銷售技巧是什麼
服裝導購員銷售技巧有哪些
4樓：匿名使用者
導購員銷售技巧有哪些?這是很多導購員都在詢問的一個問題，也是導購員做好導購工作必須要解決的一個問題，為了有助於大家更好地解決這一問題，本文收集了導購員常用的四個銷售技巧，可供參考，希望對大家能有所幫助。
一般來說，導購員常用的銷售技巧有以下四個：
導購員銷售技巧
一、接待不同進店意圖的顧客
1.一般進店後目光集中，腳步輕快，直奔某個商品，主動提出購買要求。
這類顧客的購買心理是：「求速」，因此，應抓住他臨近櫃檯的瞬間馬上接近，動作要迅速準確，以求迅速成交。
2.選擇無目的、但確實想買東西的顧客。
進店後一般步子不快，神情自如，隨便環視，臨櫃也不急於提出購買要求。對這類顧客，導購員應讓其在輕鬆自由的氣氛下隨意觀賞，只是在他對某個產品發生興趣，表露出中意的神情時才進行接觸，注意不能用眼睛老盯著顧客，以免使顧客產生緊張戒備心理，也不能過早地接觸顧客，以免驚擾顧客。在適當情況下，可主動熱情地介紹和推薦。
3.來參觀瀏覽或看熱鬧的顧客。
這類顧客進店只是為了隨便看看，但也不排除他們具有衝動性購買行為或為以後購買而**，這類顧客行走緩慢，談笑風生，東瞧西看;有的猶猶豫豫，徘徊**。 對這類顧客，如果不臨櫃就不必急於接觸，應隨時注意其動向，當他到櫃檯察看產品時，就熱情接待，能否使這類顧客不至於離櫃，是檢驗導購員服務水平高低的重要一環。
導購員銷售技巧
二、根據顧客表現選擇不同接待方式
1.當顧客長時間凝視
a.在與顧客打招呼時要站在顧客的正面或側面。
b.語言不應侷限於「歡迎光臨」之類，可以說「你好，有什麼需要我幫忙的嗎?」
2.當顧客觸控商品時
顧客一觸控商品，馬上開始介紹商品或者介紹商品會引起顧客誤會，要稍等一等，也可加上些簡單的產品說明，刺激顧客購買慾。
3.當顧客拾起頭來時
顧客抬頭的原因有兩個：一是想叫導購員;二是決定不買了，想要離去。如果是第一種原因，導購員稍加遊說，這筆交易就有可能成功;如果是第二種原因，如此顧客也許會回心轉意，也許會把他不滿意的地方說出來。
虛心接受並作詳細解答。
4.當顧客突然停下腳時
一定是有某種商品吸引了他的視線，導購員應注意他們留意的是哪一種產品，立即過去招呼顧客，並針對這種產品的優點、特徵做一番說明。
5.當顧客的眼睛在搜尋時
導購員趕快過去向他打招呼並問：「有什麼我可以幫您的?」這種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因為這樣可以替顧客節省很多尋找的時間和精力，一定會讓他覺得非常高興。
6.當顧客與導購員的眼光相碰時
象徵顧客沒自信，正是你提供意見和建議的時機，簡短有力二三句。
導購員銷售技巧
三、語言
1. 接待用語的原則
要用普通話，表達標準，言簡意賅，語調柔和，奉獻美言，真情流露，恰到好處，切忌語言粗俗，方言土語，誇大其辭與顧客爭論、無視他人等。
2. 接待用語的技巧
a.避免使用命令式，多用詢問式;
b.少用否定句，多用肯定句;
c.採用先貶後褒法;
d.言語要生動，語氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時，一定要採用生動、形象的語言使顧客聽起來容易產生聯想，又容易產生購買慾;
e.導購員講話，要配以自然動作，親切的表情，使顧客心情愉快;
f.要留有餘地。不能說「沒有了」、「不知道」等毫無伸縮性的絕對回答。
對於賣場沒有的品種，可詢問下賣場經理或者主管，並也可以向顧客諮詢瞭解，並做詳細記錄後交由商品管理員，留下顧客的詳細****，以便到貨後及時通知;
g.要有問必答。無論是有關的問題，還是其它問題，都要儘量回答;對不知道的，要表示歉意;
h.不要誇大其詞，要誠實、客觀的推介;
j.不要惡意批評競爭對手的產品。
3. 常用的接待用語
a.與顧客初次接觸時，應說「歡迎光臨千寨**」，「早上好，歡迎光臨千寨**」。
b.當顧客招呼導購員時，可一邊回答「有什麼需要我幫忙的嗎?」一邊迅速放輕腳步迎向顧客。
c.導購員正招呼顧客，同時又要邀請其他顧客到自己負責的區域時，導購員可對接待中的顧客說：「對不起」。
d.當顧客決定要買時，要面帶微笑向他致謝。
e.對口出怨言的顧客，要聆聽怨言並道歉，如：「實在抱歉，我會作好記錄把你的情況及時向公司反映」。
f.向顧客告別時，要親切、自然，用語要簡單、適當，如：「再見，歡迎您下次光臨千寨**」，「請拿好，請慢走」，對外地來的顧客，可說：「祝您旅途愉快，歡迎下次再來貴陽」。
導購員銷售技巧
四、微笑服務要求
1.要有發自內心的微笑
微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養的表現。
2.要排除煩惱
一位優秀的導購員臉上總是帶著真誠的微笑，導購員必須學會分解和淡化煩惱與不快，時時刻刻保持一種輕鬆的情緒，把歡樂傳遞給顧客。
3.要有寬闊的胸懷
導購員要想保持愉快的情緒，心胸寬闊至關重要。接待過程中，難免會遇到出言不遜、胡攪蠻纏的顧客，導購員一定要記住「忍一時風平浪靜，退一步海闊天空」。
4.要與顧客感情上進行溝通
微笑服務，並不僅僅是一種表情的表示，更重要的是與顧客感情上的溝通。當你向顧客微笑時，要表達的意思是：「見到你我很高興，很願意為你服務。」
此外，導購員回答客戶問題常用的三種形式如下：
1.肯定式的應答用語
它主要用來答覆服務物件的請求。重要的是，一般不允許導購員對服務物件說一個「不」字，更不允許對其置之不理。這一類的應答用語主要有：
「是的」、「好」、「隨時為您效勞」、「聽候您的吩咐」、「很高興為您服務」、「我知道了」、「好的，我明白您的意思」、「我會盡量按照您的意思去做」、「一定照辦」等等。
2.恭謙式的應答用語
當服務物件對於被提供的服務表示滿意，或是直接對導購員進行口頭表揚、感謝時，一般宜用此類應答用語進行應答。他們主要有：「這是我的榮幸」、「請不必客氣」、「這是我們應該做的」、「請多多指教」、「您太客氣了」、「過獎了」。
3.諒解式的應答用語
在服務物件因故向自己表示歉意時，應及時予以接受，並表示必要的諒解。常用的諒解式應答用語主要有：「不要緊」、「沒有關係」、「別放在心上」、「我不會介意的」等等。
服裝導購員銷售技巧涉及面很廣，以上是飛針走繡 服裝論壇部分資料！
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