1樓：柒月黑瞳
談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多遊戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守一定的遊戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。
美國談判學會主席、談判專家尼
爾倫伯格說，談判是一個「合作的利己主義」的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、複雜性，加之遊戲允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假，難以識別。
談判行為是一個尋求互相合作的過程。坐在談判桌前進行磋商，雙方都是應抱有誠意而來，否則談判行為沒必要也不可能實現。根據馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論，談判目標是屬於自我實現的需要，它是建立在滿足較低層次的其它需要的前提下，才得以實現。
因此，作為東道主的熱情接待，安置舒適安全的環境，談判前的敘情寒暄、私下的友好往來，談判過程中的溫、謙、禮、讓都應是真誠的。除非你想刺傷對方，故意造成談判破裂。
可是，在談判活動中談判人員接納真誠的承受力是因人而異的。一些老練的談判對手會利用你在真誠面前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你。在談判中我們還經常看到一些對手，他們非常地富有「涵養」「修養」，對我們極其尊重。
他們不僅很少指責，甚至還口口聲聲：「按您的意思很好」「就您的威望來說我們不敢提出異議」等等，畢恭畢敬。這種情況貌似對方順從己意，實則是假意逢迎，利用對你的自尊心理的滿足，滋長你的虛榮，實現他的目的。
所以在談判中我們應提高警惕，不能被表面的虛情假意迷惑而損害自己的利益。
談判是富有競爭性的合作。雖然不是對弈，也不是戰爭，不是你死我活，你輸我贏，但是談判也決不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結果很難對等。
在這種遊戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。這是規則。在談判對策中聲東擊西，示假隱真也常是談判者慣用的技巧。
示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
談判是一種雙方資訊的交流、競爭。誰能夠更多的掌握對手的談判資訊誰就能在談判中佔據主動，所以無論是政治談判還是商務談判，獲取、蒐集、識別對手的資訊已經是一項重要的談判工作。因此，相對應地要求對有關談判資訊採取嚴加保密措施。
然而我們對資訊的保密性的理解不能只停留在表面上，時時、處處、不分有無效用地「死守」情報。相反，應當靈活地「將計就計」地活用情報。適當地「洩密」就是一種巧用情報的談判策略。
在談判中還有一些人利用對手迫切瞭解自己情報的心理，「將計就計」有意地把一些事先準備好的假情報，放在對方容易看到或聽到的地方。對於假情報的洩漏要不讓對手察覺，過於輕易地被對方獲得反會令其懷疑，所以有時不妨故設障礙，又及時放行，吊其胃口，誘敵深入。談判時更應該頭腦冷靜，多方證實，不能輕下結論。
2樓：匿名使用者
因為談判的過程和目的都是為了為自己爭取儘可能多的利益，是為了自己著想，所以說是利己主義。
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