1樓：馬冉
市場潛力、市場結構吸引力、相對商業優勢。
可衡量性。指企業對細分市場的購買力，市場需求和市場規模能夠進行數量化的準確評估，並可以獲取有關顧客的具體資料。
可進入性。指細分出來的市場是企業通過營銷能力能夠進入的市場，這些的細分市場能使企業資源得到利用，生產的產品能夠滿足消費者需求。
可盈利性。指細分出來的市場要有足夠的市場容量，使企業能夠獲得目標利潤。
相對穩定性。指細分出來的市場必須具有相對的穩定性,能保證企業有足夠時間實施營銷方案進入市場，獲取盈利。
2樓：手機使用者
市場細分的要求
消費需求的差異性是市場細分的基礎,如何認識這些差異,怎樣細分消費者
市場,除選擇和把握最能反映消費者需求特性的標準外,還需要注意以下四方面
的要求.市場細分只有達到以下的要求,細分才能有效.
1,可衡量性.指企業對細分市場的購買力,市場需求和市場規模能夠進行
數量化的準確評估,並可以獲取有關顧客的具體資料.而有些細分標準企業不易
獲取,或令人捉摸不定,難以衡量和測算,則不能作為細分標準.
2,可進入性.指細分出來的市場是企業通過營銷能力能夠進入的市場.這
些的細分市場能使企業資源得到利用,生產的產品能夠滿足消費者需求;能將企
業的產品送抵給消費者;能把企業資訊通過適當**傳送給顧客.如不具有這些
可進入性,細分出來的市場是毫無意義的.
3,可盈利性.指細分出來的市場要有足夠的市場容量,使企業能夠獲得目
標利潤.如果市場容量太小,分得過細,則產品銷量和盈利都得不到保證,就不
能作為細分標準.當然,市場容量不僅要考慮現實的購買力,還要考慮相當的購
買潛力,這樣的細分市場才有發展前途.
4,相對穩定性.指細分出來的市場必須具有相對的穩定性,能保證企業有
足夠時間實施營銷方案進入市場,獲取盈利.如果市場變化太快,企業還沒來得
及實施其營銷方案,目標市場已面目全非,這樣的市場細分就沒有意義了.
第二節 目標市場選擇
企業進行市場細分的最終目的是為了有效地選擇並進入目標市場.所謂目標
市場,是指企業要進入的那個市場部分,即企業擬投其所好,為之服務的那個顧
客群(這個顧客群有頗為相似的需要).任何企業都應該在市場細分的基礎上,
12通過評估各個細分市場,根據自己的營銷目標和資源條件選擇和確定一個或幾個
最有利於企業經營,最能發揮企業資源優勢的細分市場作為自己的目標市場,然
後根據目標市場的特點,實施企業的營銷戰略與策略.這就是目標市場選擇.
一,細分市場的評估
為了準確選擇目標市場,企業必須對各個細分市場進行全面的評估和分析,
在綜合比較,分析的基礎上,擇出最優化的目標市場.細分市場的評估一般從以
下三個方面來考慮.
(一)市場規模和增長潛力
這項評估主要是分析細分市場是否具有適當的規模和增長潛力.這裡的適當
規模是一個相對概念,是相對於企業的規模和實力而言的.大企業可能偏好購買
量大的細分市場,對較小的細分市場不感興趣,認為不值得涉足.而小企業會有
意避開較大規模的細分市場,選擇購買量小的細分市場,因為較大規模的市場對
小企業來說,往往由於缺乏資源和能力而無法有效進入,即使進入後也無力與大
企業競爭.
細分市場的增長潛力也是評估的一個重要因素,所有企業都希望目標市場的
銷售和利潤具有良好的增長趨勢,才能保證企業經營戰略目標的實現.但增長潛
力大的市場也常常是競爭者爭奪的目標,會導致競爭的加劇,這又會削弱其獲利
機會.例如在我國最早開發出vcd產品的萬燕電子公司,在有著巨大增長潛力的
vcd市場上未能進一步發展就屬於這種情況.雖然,萬燕公司最早開發出產品並
最早進入市場,但由於vcd市場的巨大吸引力,國內外眾多大企業紛紛開發產品,
進入市場,而萬燕電子公司由於實力等的限制,反而逐漸被消費者所淡忘,陷入
困難的經營境地.
(二)市場的吸引力
這項評估主要是分析細分市場是否具有吸引力.所謂吸引力主要是指長期獲
利率的大小.一個具有適當規模和增長潛力的細分市場,但從獲利觀點來看有可
能缺乏盈利潛力,不一定具有吸引力.決定一個市場或細分市場是否具有長期盈
利潛力的因素有五種.
1,現實的競爭者.如果某個細分市場已經有了為數眾多的,強大的或者競
爭意識強烈的競爭者,該細分市場就失去了吸引力;尤其是當該市場已趨向飽和
13或萎縮時.
2,潛在的競爭者.如果某個細分市場的進入障礙較低,能吸引新的競爭者
投資,增加新的生產能力和大量資源,並爭奪市場份額,也會使這個市場的吸引
力下降;
3,替代產品.如果某個細分市場已存在著替代產品或者有潛在替代產品,
該細分市場就失去吸引力.因為替代產品會使現有產品市場趨於萎縮,從而使企
業的潛在收益下降;
4,購買者.如果某個細分市場購買者的議價能力很強或正在增強,他們會
設法壓低**,對產品質量和服務提出更高的要求,並使競爭企業間互相爭鬥,
那麼該細分市場的吸引力就會下降;
5,**商.如果企業的**商——原材料和裝置的**商,銀行,公用事
業等,能夠隨意提高產品**,或降低所供產品的質量和服務,或減少**數量,
該細分市場就沒有吸引力.
(三)企業目標和資源
細分市場的評估還需要分析企業自身的目標和資源狀況.往往某些細分市場
具有一定規模和發展潛力,並且也具有吸引力,但如果與企業的長遠目標不適應,
不具備在該市場營銷獲勝所必備的能力和資源,這樣的細分市場對企業是不合適
的,應該放棄.
二,目標市場的選擇
企業通過評估細分市場,將決定進入哪些細分市場,即選擇企業的目標市場.
在選擇目標市場時,可以有五種可供考慮的市場覆蓋模式,見圖8-1.
圖8-1 目標市場模式
(一)市場集中化
這是一種最簡單的目標市場模式.市場集中化是指企業只選取一個細分市
14場,只生產一類產品,**給一類顧客群,進行集中營銷.例如童鞋廠只生產兒
童鞋,滿足小孩穿鞋的需求.選擇市場集中化模式一般基於以下考慮:企業具備
在該細分市場從事專業化經營並能取勝的優勢條件;限於資金能力,只能經營一
個細分市場;該細分市場中沒有競爭對手;準備以此為出發點,取得成功後向更
多的細分市場擴充套件.
(二)產品專業化
產品專業化是指企業集中生產一類產品,並向各類顧客銷售這類產品.如電
腦生產商只生產電腦產品,可以同時向家庭,機關,學校,銀行,企業等各類用
戶銷售.產品專業化模式的優點是企業專注於某一種或一類產品的生產,有利於
形成和發展生產和技術上的優勢,在該專業化產品領域樹立形象.其侷限性是當
該產品領域被一種全新的技術所代替時,該產品銷售量有大幅度下降的危險.當
然,這種全新的替代性技術並不是經常出現的,因此由於該市場的顧客型別較多,
營銷風險較市場集中化市場模式的風險要小得多.
(三)市場專業化
市場專業化是指企業生產滿足某一類顧客群體的需要,專門生產這類消費者
需要的各類產品.比如某工程機械公司專門向建築業使用者**推土機,打樁機,
起重機,水泥攪拌機等建築工程中所需要的機械裝置.市場專業化由於經營的產
品型別眾多,能有效地分散經營風險.但由於集中於某一類顧客,當這類顧客由
於某種原因需求下降時,企業也會遇到收益下降的風險.
(四)選擇專業化
選擇專業化是指企業選取若干個具有良好的盈利潛力和結構吸引力,且符合
企業的目標和資源的細分市場作為目標市場.該目標市場模式中的各個細分市場
之間較少或基本不存在聯絡.其優點是可以有效地分散經營風險,即使某個細分
市場盈利不佳,企業仍可在其他細分市場取得盈利.選擇專業化模式的企業應具
有較強資源和營銷實力.
(五)市場全面化
市場全面化是指企業生產的多種產品能夠滿足各類顧客群體的需要.因此,
只有實力雄厚的大型企業才能選用市場全面化模式,這種市場模式由於面廣量
大,能夠收到良好的營銷效果.例如豐田汽車公司在全球汽車市場和索尼公司在
全球電子產品市場上,均採取市場全面化的目標市場模式.
市場營銷案例題！求答案 50
3樓：baby歲月風雲
市場營銷學
1，市場營銷學是從整體上定義產品的，它認為產品的整體模
4樓：小張你好
27、據此資料，可以看出茶葉產品網上銷售前景是相當好的。因為茶葉體積不大，重量輕，方便物流快遞，而且在物流快遞中不容易出現損壞和消耗，也不會因為物流延時而影響產品的質量。所以，茶葉的網上銷售還有很大的發展空間，只要保證產品質量，顧客只會越來越多，銷量也會越來越大。
28、一是明瞭有效溝通的重要性，正確對待有效溝通。領導者都十分重視計劃、決策、組織，而對溝通常有疏忽，認為資訊的上傳下達有了組織系統就可以了，對非正式溝通中的「小道訊息」常常採取
壓制的態度，這表明組織管理層沒有從根本上對溝通給予足夠的重視。因此，往往都達不到有效的溝通。
二是永遠不要做不能實現的承諾，要言出必行，領導的資訊要前後保持一致。領導者對自己做出的承諾，要盡最大的努力，把事情做到最好。
三是領導者要培養「聽」的藝術。對領導者來說，「聽」不是一件容易的事，但又是有效溝通的關鍵。要較好地「聽」，也就是要積極傾聽。
大體上包括三個步驟：1、接收和捕捉資訊，即認真聽取被溝通者的口頭回答，積極主動捕捉一切有用的資訊，包括各種語言資訊與非語言資訊。2、正解處理資訊，即正確理解接收、捕捉到的資訊，及時做出判斷或評價，達到有效溝通。
3、記憶或做出反應，即記憶有用資訊，並考慮對被溝通者的回答、特別是對其中有存疑的資訊做出反應。有效地聽的過程，也就是有效溝通的重要過程之一。
4四是創造一個相互信任、有利於有效溝通的小環境。領導者不僅要獲得下屬的信任，而且要得到上級和同僚們的信任。他們必須明白，信任不是人為的或從上掉下來的，而是誠心誠意爭取來的。
5五是縮短溝通訊息傳遞鏈。拓寬有效溝通渠道保證資訊的暢通無阻和完整性。如減少組織機構重疊，在利用正式溝通的同時，開闢領導者的非正式溝通渠道，以便於資訊的傳遞和處理。
6六是建立特別委員會，定期加強上下級的溝通保證雙向溝通。有效的溝通應是自上而下與自下而上相結合的溝通。通暢的溝通渠道是順利實現有效溝通的保證，包括鼓勵和允許員工提出自己的問題
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