1樓：中國**網
如果你經常在說：「我又賣出去一件。」孰不知，這樣的銷售其實是「虧本生意」。
服裝店鋪提升顧客的進店率、試穿率以及成交率，並不是一件特別容易的事情。而讓原本只想購買1件商品的顧客買5件，遠比讓5位顧客買5件商品要容易得多。
所以，一單成交一件，你不但不應該高興，還應該覺得這是一種「可恥」行為——因為你做了一筆「虧本生意」。
那麼，下面我們就來看看如何不做「虧本生意」，成交大單呢？
大單話術「三七定律」
什麼樣的話術容易成大單？
答案是：30%產品銷售話術，70%「非銷話術」，這就是成大單話術的三七定律。
幾乎所有的大單，都不是通過產品推薦本身而產生的，只有通過聊天式的銷售，才有機會成大單。
很多導購會想，我已經試圖向顧客多推薦一些衣服，可是為什麼他不願意接受？那是因為你不會聊天。我們來舉個例子。
「美女選的款式這麼時尚，一定是個時尚職業吧？莫非你是令我十分羨慕的設計師？」
「哇，真是啊，怪不得你打扮的這麼時尚，選的衣服也這麼時尚。設計師平時很酷哦，可是設計師工作也很辛苦的，不知道你平時還有什麼業餘愛好呢？」
「哇，登山很好哦，可以很好的緩解工作壓力，對身體也十分有好處。對了，我們剛好有一款衣服，既時尚也適合戶外運動，你看……」
所以，試一試，70%「非銷」話術，30%聊產品本身！
提升顧客試穿件數
平均顧客試穿件數，會直接影響到你的連帶率。
我曾經看過這樣的調研，問：你最近一天總共接待了幾個顧客，試穿的有幾個，這些試穿的顧客中，總共試了幾件，成交了幾個顧客，成交了幾件。
來自同一品牌的兩位銷售都回答了這個問題。第一位（我們稱為a）回答說，她最近一天有4位顧客試穿，試穿了7件，有2位顧客成交；第二位（稱為b）回答說，她最近一天有4位顧客試穿，試穿了12件，有2位顧客成交。
那麼，這兩位銷售的試穿顧客和成交顧客數是都是一樣的，其成交結果是怎樣的呢？
a的成交件數是4件，而b的成交件數是7件。也就是說，在這一天當中，a的連帶率是2，而b的連帶率是3.5。
如果你接待的試穿的顧客中，平均試穿件數是3件，連帶率幾乎不可能超過1.8。而在90%以上的情況下都是，試穿件數越多，連帶率越高。試穿件數和連帶率成正比。
所以，要想提升你的連帶率、客單價，第一步、也是最簡單的，先提升鼓勵顧客的試穿件數，連帶率自然會有一個大幅提高。
從多選一到多選多
如何成大單？基本的原則就是要鼓勵顧客多試。
可是顧客多試了就會多買嗎？不一定，所以你需要做到，從多選一到多選多！
一位顧客進店後，看上了一件西裝，試完以後感覺還不錯，但似乎還欠缺點什麼。於是導購又拿了一件西裝，這位顧客試完以後感覺好象與之前那款各有利弊。接著又繼續試了其他款式的西裝。
這種一直試穿顧客進店時的初始需求產品，就是典型的「多選一」！這種方法，不僅很難產生大單，甚至會增加顧客的猶豫、反而容易跑單。
那麼，如何「多選多」呢？
答案就是，鼓勵顧客試穿不同的風格、不同的品類的產品。通過場合、生活場景等來引導顧客做到這些，才會有大單的可能。
所以，做大單，不僅僅要多試，而且要是不同風格或品類的多試，趕緊試試吧
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